Beszéljünk egy kicsit a manipulációról. Bizonyára felmerült már benned a szó hallatán, hogy etikus-e befolyásolni valakit? Amikor valaki arra ösztönöz téged, hogy befolyásold (és azt is hogyan) az embereket, ezt a cselekvést a közbeszéd manipulációként tartja számon.
DE vajon igazuk van-e? Van-e különbség a manipuláció és a befolyásolás között? Vajon lehet-e a hangunkat tudatosan vagy tudattalanul eszközként használni a befolyásolásra és milyen hasznunk származhat ebből?
Előadóként mindannyiunk arra törekszik, hogy befolyásolja az embereket.
Ha ez a mondat zavarba ejt, akkor itt az ideje helyre rakni a témát önmagadban.
Minden előadó szeretné megragadni a közönség figyelmét, érdeklődését és bizalmát, és meg akarja győzni őket, hogy gondolják meg véleményüket, álljanak ki egy ügy mellett vagy foglalkozzanak egy kérdéssel.
Abban azért egyetértünk, hogy a manipuláció szótól az emberek többségének taréjban áll fel a hátán a szőr, ösztönösen azt válaszolják: „engem nem lehet csak úgy manipulálni vagy befolyásolni”.
De, lehet.
Mindkettőt.
Habár a sérthetetlenség illúziója szerint szeretjük azt hinni, hogy ránk ezek a technikák, örökérvényű szabályok nem hatnak.
Képzelj el egy nőt, aki beiratkozik egy Krav-Maga tanfolyamra
Egy hete részt vett egy előadáson, ahol meggyőző információkat hallott a nőket ért támadásokról és arról is, hogy néhány hasznos fogással hogyan lehet „épségben hazaérni”, ha konfrontációba kerülne valaha is.
A tanfolyamot elvégzett személyek 90%-a pozitív visszajelzést adott utólag a cégről a neten.
Semmi nem befolyásolta, ugye?
Gondolj most valakire, aki úgy tűnik, valahogy mindig irányítja a megbeszélések, prezentációk vagy akár beszélgetések alakulását. Mitől hallják meg és értékelik folyton az ötleteit mások?
Bár lehet lehengerlő a mosolya, az esztétikai megjelenése (glória-hatás: valaki rendelkezik valamilyen pozitív vonással, az kihat az általános megítélésére is); mégis tanulmányok azt mutatják, hogy hangunk nagyban befolyásolja a rólunk alkotott képet.
Ebből kifolyólag logikusan hangzik, hogy önmagában a hangunkkal és beszédünkkel akár befolyásolhatunk is másokat.
DE vajon etikus a befolyásolás és ez ugyanaz, mint a manipuláció?
Először is miért rettegünk a befolyásolástól?
Az elsődleges ok, amiért a befolyásolástól rettegünk, hogy ha minket befolyásolnak, akkor az azt az érzés kelti bennünk, hogy elvesztettük a kontrollt.
Azt az érzést hozza létre bennünk, hogy az életemnek nem vagyok teljesen az ura. Tehát nem én alkotok véleményt valamiről és az alapján nem ÉN hozom meg döntéseimet.
Hadd nyugtassalak meg: bármilyen Jedi mester is űzi a befolyásolás művészetét mesteri szinten, akkor sem tud rávenni téged olyan dolgokra, amit nem akarsz.
Általában tudatában vagyunk annak, hogy valaki épp befolyásolni akar; az pedig nem egy varázspálcaszerű suhintásra fog bennünk változást előidézni.
Tudjuk, ha épp egy terméket akar valaki eladni nekünk. Tudjuk azt is, hogy egy előadáson valaki egy téma fontosságáról akar minket meggyőzni.
A manipuláció már más tészta.
Nem mindegy, hogy meggyőzésről vagy manipulációról beszélünk: a különbség, hogy a befogadó fél tudatában van-e a folyamatnak, ami éppen zajlik.
Épp ezért a jó témát, figyelmet igénylő ügyet, üzenetet meggyőzés technikával támogatni nem etikátlan.
Mi befolyásolás és mi manipuláció?
A fogalom önmagában nem fekete-fehér. Tehát nem jó vagy rossz.
A szó értékét mi magunk töltjük meg.
Egy eszköz, amit arra használsz, amire a lelkiismereted engedi.
- A befolyásolás az a képesség, hogy valaki más viselkedését befolyásolod (valós vagy vélt) tekintélyed, tudásod, kompetenciád vagy az adott személlyel való kapcsolatod miatt.
- A manipuláció viszont az a képesség, amikor valaki mást a magad javára (nem az övére) befolyásolod és ez gyakran a másik személy tudta nélkül történik meg. A manipuláció magában foglalja az információ visszatartását vagy az igazság elferdítését a kívánt eredmény elérése érdekében.
A befolyásolás tehát nem feltétlenül rossz dolog. A befolyásolás művészete egy izgalmas, színes és érdekes tudományterület.
A meggyőzés tudományának sosem az a célja, hogy a rosszra vegyünk rá bárkit is. Olyan ez, mint egy konyhakés a konyhapulton: lehet vele ínycsiklandozó ebédet is készíteni, de megölheted vele a nejedet is.
Dr. Újszászi Bogár László, Magyarország egyik legismertebb meggyőzési és befolyásolási szakértője – aki üzleti retorikában használatos meggyőzési és befolyásolási technikáról írta a doktori disszertációját – rendszerint foglalkozik az etikusság kérdésével.
Quintilianus (híres római szónok) szavait idézi:
Quintilianus szerint csak a becsületes ember lehet szónok, mert az embereket a rosszról is meg lehet győzni
Tehát az etikusságát az határozza meg, hogy mire használjuk az „eszközt”.
Meggyőzés vagy manipuláció közti óriási különbség az, hogy a befogadó fél tudatában van-e a folyamatnak, ami éppen zajlik. Tudja- e, hogy mi a forrás valódi szándéka?
Meggyőzéstechnikát használva a befogadó fél tisztában van a forrás szándékéval. A manipuláció esetében nem.
Viszont ma nem tudok egy másik személyre nem hatni.
Az ókoriak szerint még a szépséggel is meg tudok valakit győzni (az esztétikusság eleve pozitív befolyást jelent, a már említett glória-hatás).
Csoportos beszédtechnika tréning: tanulj és fejlődj az összetartozás élményével!
A befolyásolás nem arról szól, hogy addig nyomasztunk valakit, amíg végre megtesz valamit
A tényleges befolyásolás lépései az alábbiak szerint alakulnak
- megértem, mire vágyik a másik
- megnézem, ebből mit tudok én megadni neki (vagy egyáltalán mit szeretnék)
- és ezt kommunikálom is felé (laikusnak szinte fel sem tűnő kommunikációs momentumokkal).
Vannak, akik úgy vélik, mindez szerencse kérdése, holott a valóságban nem az ölünkbe hullott adomány, hanem kőkemény tudomány.
A szónoklás művészete tanulható – a retorika művészete idővel nem véletlen lett a meggyőzés művészete. Ma a meggyőzés tudomány nemcsak a filozófiával, de már a pszichológiával is kéz a kézben jár.
Tehát soha ne eszközökre vagy a tárgyra haragudj, hanem a használó szándékára.
Gondolj valakire, aki mélyen pozitív hatással volt az életedre. Tanár volt? Egy edző? Mentor? Szülő vagy nagyszülő? Egy barát? Ez az ember jó hallgatóság volt, igaz?
Ez az átláthatóságán alapult.
De létezik olyan, hogy hanggal, beszéddel történő manipuláció?
Belegondoltál, hogy mitől olyan meggyőző a politikus beszéde, és miért beszélhet lyukat a hasadba egy értékesítő úgy, hogy tátott szájjal nézed?
Nem feltétlenül a tartalom az oka.
A hangod egy fontos eszköz mások meggyőzésére és befolyásolására.
Amíg az írásos kommunikációban akár egy rosszul olvasható font és szöveg befolyásolja azt, hogy miként ítélünk meg egy írót (és akár leminősítjük azt); vagy nagyobb figyelmet és fontosságot tulajdonítunk egy minőségibb papírra nyomtatott anyagnak (hitelesebb lesz az író a szemünkben); a hangunk esetében is vannak ilyen befolyásolási tényezők.
Nem mindegy, hogy a befolyásolás során milyen érzékszerveket tudunk bevonni a folyamatba.
Minél több apróságra figyelünk, az annál inkább erősíti a hitelünk.
Hangunkra odafigyelve befolyásolhatunk
A hangunkat kell használnunk ahhoz, hogy világosan, meggyőzően és szenvedélyesen közvetíthessünk egy üzenetet.
Ehhez gyakran módosítanunk kell a hangszínünkön és az ütemen is a cél, a közönség és a tartalom figyelembevételével.
Magasabb hangerőt használhatunk az izgalom kifejezésére, alacsonyabb hangot a tekintélyünk hangsúlyozására, gyorsabb ütemet a sürgősség érzékeltetésére.
Vagy a lassúságot a feszültségkeltésre.
Szüneteket, kiemelést vagy ismétlést alkalmazhatunk a fontos pontok felerősítésére, kontraszt létrehozására.
Hogyan befolyásolhat a beszédünk?
Hangunk rendkívül rugalmas és dinamikus világot hoz létre a kommunikációnkban; az arcunkhoz hasonlóan identitásunk számos aspektusát képes kifejezni.
Képes befolyásolni.
Az agyunkban léteznek úgynevezett tükörneuronok, amik szeretik tükrözni azt, amit látunk, vagy épp hallunk.
Tehát ha én rád mosolygok, gyakran te is visszamosolyogsz rám. Ez egy érzelmi kapcsolatot hoz létre.
Egy azonnali empátiát.
Sophie Scott professzor, a Wellcome Trust tudományos főmunkatársa, aki a Kognitív Idegtudományi Intézetben végzett egy tanulmányt, a következőket mondta:
„A hangunk sokat kifejez identitásunkról – mindig mást/máshogyan beszélünk attól függően, hogy kivel beszélünk, néha anélkül, hogy észrevennénk. Például az emberek azt szokták mondani, hogy pontosan úgy beszélek, mint az anyám, miután előtte vele beszéltem telefonon…”
Valójában gyakran átérezzük azt, amit hallunk.
Még a zenében is megtapasztaljuk ezt a jelenséget, ha épp magas hangokat vagy alacsonyt, gyors vagy lassú ritmusokat érzékelünk. Hogyan hat ránk egy dal?
Stílusától, ütemétől, dallamától függően másképp.
Az olasz családok mindig hangosan beszélnek egymáshoz, de ott, ahol az emberek csendesebbek, ott ez a fajta olaszos hangerő az agresszivitást érzékeltetheti.
Mi történik, ha megpróbáljuk „manipulálni” a hangunkat, hogy befolyásoljunk másokat?
Ha az emberek nagyon halkan beszélnek, akkor a közönségben gyakran azt a benyomás keltik, hogy előadóként nem tudják, miről beszélnek. Nem elég magabiztosak, miközben lehet, hogy csak csendes emberek.
Ha tudatosan befolyásoljuk a hangunkat, a kívánt hatást is befolyásoljuk.
Vagy például a nők gyakran próbálnak szexisebbnek tűnni.
Egy új kutatás azt a kérdést járja körbe, hogy a férfiak nem tudják szándékosan szexissé vagy vonzóbbá tenni a hangjukat, míg a nők igen.
A nők ilyenkor változtatnak a hangszínükön és fokozzák egy picit a „rekedtségüket”, hogy csábítóbbak legyenek.
Egy tanulmány megállapította azt is, hogy viszont mindkét nem képes manipulálni a hangját, hogy intelligensebbnek tűnjön.
A kutatók meglepődve tapasztalták, hogy a férfiak és a nők egyaránt képesek egyformán és hatékonyan manipulálni a hangjukat, hogy dominánsabban szólaljanak meg.
Ahogy egyre több nő lép be a hagyományosan férfiak által dominált szerepkörökbe és vezetői pozíciókba, úgy megfigyelhető az is, hogy hangjukat próbálják félelmetesebbé, dominánsabbá tenni.
A tanulmány például Margaret Thatcher volt brit miniszterelnökre is rámutatott, aki beszédtechnikai mentorálásban részesült, hogy hivatalba lépésekor uralkodóbb hangzású legyen.
Az eredmények a Journal of Nonverbal Behavior folyóiratban a „The Perception and Parameters of Intentional Voice Manipulation” (A szándékos hangmanipuláció észlelése és paraméterei) című cikkben (is) megtalálhatóak.
A kutatás azokat a mintákat vizsgálta be,
- amelyek rendszerint akkor kelnek életre, amikor a férfiak és a nők szándékosan módosítják hangjukat, hogy a párválasztáshoz és a versenyhelyzethez kapcsolódó négy tulajdonságot – a szexualitást, a dominanciát, az intelligenciát és a magabiztosságot – vetítsék ki, fejezzék ki;
- valamint azt, hogy mások (a külvilág) hogyan érzékelik ezeket a manipulációkat.
Ne becsüld alá hangod erejét
Dr. Wendy LeBorgne szenvedélyesen foglalkozik azzal, hogy bebizonyítsa: az emberi hang fiziológiája és érzékelése a kommunikáció legfontosabb szempontjaként működik.
Ebben a TEDX videóban bemutatja a hang 5 kulcsfontosságú elemét, amelyek együttesen létrehozzák a személyes „hangjegyeinket”, és hatással vannak a körülöttünk lévő emberekre.
A hangunk legalább annyira számít a kommunikációban és befolyásolásban, mint a szavaink.
Képes érzéseket kiváltani, cselekvésre késztetni. Segít üzleteket kötni, vagy egy sikeres állásinterjún részt venni. A hangunkon keresztül jelentésárnyalatokat hozunk létre, közvetítjük érzelmeinket.
Hozzájárul a mások által észlelt vonzerőhöz és karizmához.
Hangunkkal jelentésárnyalatokat hozhatunk létre, érzelmeinket közvetíthetjük, és megtalálhatjuk benne azt a megfoghatatlan tulajdonságot, amelyet nagyra értékelnek bennünk, amivel természetes önbizalmat és befolyást sugározhatunk.
Az ujjlenyomatokhoz hasonlóan viszont nincs két hangnak egyforma jellemzője. Mindannyiunknak egyedi hangképe, jellemzője van.
Hogyan befolyásoljunk másokat a hangunkkal?
Ennek három kulcsfontosságú tényezője van:
- a hangsúly (hangerő),
- az intonáció (emelkedő és süllyedő)
- és a ritmus.
A New York-i Egyetem oktatójaként, valamint az ENSZ-központ nyelvi és kommunikációs szakembereként szerzett tapasztalatai alapján Dan Bullock nyelvi és kommunikációs szakember és Raúl Sánchez díjnyertes klinikai adjunktus (New York-i Egyetem Szakmai Tanulmányi Karának vállalati programkoordinátora) arra jutottak, hogy az énekhang és a nyilvános beszédkészség kombinálása – vagy amit erőteljes beszédstílusnak nevezünk – szavainkat azzal a jelentéssel és érzelmekkel színesítheti, amely cselekvésre ösztönözhet másokat.
Ennek a kombinációnak az elsajátítása kulcsfontosságú a nagyszerű prezentációk megtartásához, a vezetői fellépés kisugárzásához, valamint az olyan készségek alkalmazásához, mint a befolyásolás és a meggyőzés.
A paranyelv az üzeneted hangos, de nem verbális részeit jelenti. A vokálika a paranyelv tanulmányozása (amit mondunk, azt szóbeli üzenetnek hívjuk, ahogyan mondjuk, az a paralingvisztikai üzenet része).
Ez utóbbi tehát magában foglalja a verbális üzenetekkel együtt járó vokális tulajdonságokat, például a hangerőt, annak sebességet, a hangminőséget stb. (Andersen, 1999).
A hangmagasság például segít átadni a jelentést, szabályozza a társalgási folyamatot, és kommunikálja az üzenet intenzitását.
A Journal of Experimental Psychology: General című folyóiratban több új tanulmány is arra jutott, hogy azokat az embereket, akik a beszélgetés első pillanataiban kicsit úgymond lejjebb hangolják a hangjukat, azok dominánsabbnak, ezáltal befolyásosabbnak tekinthetőek.
Hogyan használd ki a hangodat?
A nyelvészeten, a tudományos kutatásokon és a szakmai tapasztalatokon alapuló tanácsokkal felvértezve tudatosan használhatod a hangod és beszéded az etikus befolyásolásra.
Mire gondolok pontosan?
Céltudatosan befolyásolhatod mások viselkedését, ha hangerődet például a meghatározott szavakra helyezed át, és ezek az adott irányba terelik a megbeszélést vagy a tárgyalást.
Egy példa:
Tehát idén nyáron KÉT webináriumot kéne tartanunk.
Tehát idén NYÁRON két webináriumot kéne tartanunk.
Az első arra összpontosít, hogy hány webinárt tartunk, míg a második arra irányítja a fókuszt, hogy az mikor fog megtörténni.
Ha szándékosan hangerőt raksz egyes szavakra, az üzenet egyes részeit kifejezetten hangsúlyozhatod. Még a legkisebb árnyalatok is drámai módon megváltoztathatják mondataid jelentését, kifejezhetik mögöttes szándékaidat, és befolyásolhatják üzeneteid értelmezését.
Mindegyik más-más választ fog kiváltani a hallgatókból, és teljesen más vitát eredményezhet egy meetingen: akinek az időpont lesz inkább gyenge pont és akinek a gyakoriság is veri a biztosítékot.
A kulcsszavak ilyen jellegű kiemelését a nyelvészek „információs fókusznak ” nevezik, és kiváló eszköz, hogy irányítsunk vele egy vitát. De egyes jellemzők, infók, ajánlatok és eredmények vagy engedmények túlbecsülésére vagy lekicsinylésére is alkalmas egy tárgyaláson.
Az erőteljes beszédstílus és a céltudatos hangnem segíthet a tisztaság és magabiztosság elérésében. Amikor finom hangjelzéseket használunk szavaink jelentésének fokozására, vagy erőteljes és az erőtlen beszédstílusokat váltogatunk, az segíthet a tekintély és vezetői szerepünk erősítésében.
Az erőteljes beszédstílus elérésének kulcsa, a hang „dallamának” (intonáció) befolyásolása.
Annak emelkedése vagy lejtése nyelvtani jelentést (kérdések vagy kijelentések) vagy akár attitűdöt (meglepetés, öröm, szarkazmus) közvetíthet a külvilág felé.
Másrészt az intonáció egy erőtlen beszédstílust is jelezhet.
Például utalhatsz az ellenkezőjére annak, amit gondolsz (kérdés vagy kijelentés).
– Nem gondolja, hogy meg kellene fontolnunk egy második véleményt a projektvezetőjüktől?
A hangod gyakran olyan, mint a szél
Gyakran üvölt, néha suttog vagy sivít.
Az üzeneteket is eltérően érzékelhetjük, attól függően, hogyan használjuk a ritmust a hangunkban.
Gyakran „hangos” írásjeleket hozhatunk létre vele.
Egy folyékony beszéd valójában tele van a tudatos kezdetek és felütések, valamint a betervezett szünetek kusza mintázatával. Az, hogy hogyan használjuk a hangunkat beszéd közben, ugyanolyan fontos, mint az, amit szavainkkal mondunk.
A beszédstílusod energiával töltheti fel a közönséget, összehozhat csapatokat, és átalakítja a munkahelyi párbeszédeket, a tartós hatás érdekében.
Befolyásolhat.
A British Columbia Egyetem és a Harvard Egyetem munkatársai egy vizsgálatot vezettek, amelyben egy kísérletben azt a hatást vizsgálták meg, hogy 274 résztvevő három állítás felvételét meghallgatva – elvesztve a befolyás vizuális aspektusát – hogyan érzékelik a hallottakat.
A kísérletben a hangmagasságot hol növelték, hol ismét csökkentették az első és a harmadik állítás között.
A résztvevők nem láthattak semmit és senkit, csupán ítéletet alkothattak a felvételen szereplő személyről.
Amikor a felvételen a hangmagasság csökkent, azt úgy értelmezték, hogy az illető befolyásosabb akar lenni, erősebb, megfélemlítőbb vagy uralkodóbb.
Változtasd meg a hangodat, hogy megváltoztasd mások véleményét
A hangod a névjegyed.
A hangunk a legfontosabb kommunikációs eszközünk.
Számos apró változtatást végre lehet hajtani vokális technikák használatával, hogy erősebb, energikusabb vagy befolyásosabb módon szólaljunk meg.
A hangmagasság, a hangsúly, a tempó és annak változatossága, a szünet korlátlan palettát kínál különböző „szóképek festésére”, amellyel meggyőzhetsz másokat.
Minden jól beszélő személy újrateremti hallgatóiban azt, amit saját maga érez.
Ehhez kombinálnod kell mindazt, amit mondasz azzal, ahogyan mondod. A szavak önmagukban nem győzik meg az embereket.
A hangod használhatod bizalomépítésre, meggyőzésre, együttérzés kiváltására, szkepticizmus felkeltésére, hitetlenség, felháborodás kifejezésére. A lista gyakorlatilag végtelen.
Felteheted a világ legjobb sminkjét, a legdrágább öltönyét, megcsinálhatod a hajad; de ha szóra nyitod a szád; és a beszéded nincs összhangban minden mással, amit képviselni kívánsz, az emberek egy pillanat alatt átlátnak rajtad.
Gyakorolj beszédtechnika gyakorlatokkal és a prezentációid hamarosan sokkal jobbak lesznek.
Ha pedig nem szeretnél lemaradni cikkeimről, korlátozott létszámú, újonnan induló tréningjeim időpontjáról, iratkozz fel!
Feliratkozom!
